LEADS – TRÊS PASSOS A FRENTE

LEADS – TRÊS PASSOS A FRENTE

Todos nós concordamos que é muito melhor tentar vender algo a alguém que realmente tem interesse no produto ou serviço que proporcionamos.

De fato, a maioria das equipas comerciais ainda trabalha tendo como base o famoso modelo de “prospeção a frio”, ou seja, uma equipe de vendedores munidos de linhas telefonicas e uma lista de contatos “qualificada”, entra em contato com cada um dos membros da lista tentando “cavar” uma reunião ou apresentação. Acontece que a efetividade desse método é baixíssima, pois geralmente é difícil conversar com o decisor ou seja com quem realmente “assina o cheque ” na empresa e é muitas vezes necessário fazer várias ligações para efetivamente falar com a pessoa em questão que geralmente está ocupada e que nunca ou quase nunca esta disponível para pessoas externas,o que torna todo o processo lento e caro. A taxa de conversão em venda neste tipo de prospeção é baixíssima, pois a maioria dos prospetos não esta interessada no produto ou serviço oferecido pela empresa naquele momento.

Existe uma outra abordagem que tem sido cada vez mais implementada em empresas que já vislumbraram o poder da internet para prospeção de clientes. Acontece que investir em marketing digital reduz drasticamente as despesas de manutenção de uma equipa de prospeção. Para entender isto mesmo teremos que entender qual é o comportamento do consumidor atualmente, que passa invariavelmente pelos passos abaixo enumerados:

1º – A pessoa ou empresa deteta uma dor ou necessidade;

2º – Inicia-se um ciclo de pesquisas por possíveis soluções para essa dor na internet;

3º- Seleção de uma ou mais possíveis soluções para a necessidade;

4º – Escolha e compra da solução mais adequada.

O fato é que com a revolução das telecomunicações e o advento da internet o ciclo de compras inverteu-se completamente. Agora é o cliente que define quando e como vai encontrar uma solução para algum problema, e fá-lo através da internet. A grande diferença entre o tipo “tradiconal” de prospecção e a prospecção via marketing digital é que no segundo modelo, o cliente já esta mais a frente do ciclo de compras. A equipa comercial passa a atuar então a partir do 3º da lista acima. Convenhamos, é muito mais produtivo e efetivo vender para aqueles que já demonstraram o interesse na compra do nosso produto ou serviço.

Ou seja, a melhor maneira de encontrar seu cliente é ser encontrado por ele. Neste ponto, deixamos claro que uma estratégia de marketing digital integrada irá ser fundamental para que quando o cliente estiver na internet a pesquisar por possíveis soluções para o o seu problema, a sua empresa apareça com a melhor candidata para ajuda-lo.

Fonte:
http://www.artigonal.com

By | 2018-05-09T17:48:11+00:00 Abril 13th, 2016|Comunicação, Marketing Digital, Marketing Operacional|0 comentários

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